Theo đánh giá từ các chuyên gia bảo hiểm thì khả năng bán được sản phẩm từ tư vấn trực tiếp là 40-60% còn bán hàng qua telesales thì khả năng thành công chỉ từ 1-2%. Vì vậy, telesales bảo hiểm nhân thọ thực sự là một cuộc chiến bán hàng theo số lượng, người nào càng gọi cho nhiều khách hàng hơn thì người đó càng có khả năng bán hàng cao hơn.
Bảo hiểm nhân thọ là một cam kết tài chính đòi hỏi người mua đóng tiền đều đặn trong hàng chục năm liền, nhưng xét cho cùng thì nó vô hình, không thể cảm nhận bằng trực quan. Quá chú trọng giới thiệu các tính năng như các sản phẩm hữu hình hay tỉ lệ chiết khấu sẽ khiến cho khách hàng không nhìn thấy giải pháp, giá trị của bảo hiểm nhân thọ. Vì vậy, xây dựng kịch bản telesales cho sản phẩm này cần sự đầu tư tỉ mỉ về nội dung và chiến lược. Hãy cùng tham khảo một số gợi ý sau cho kịch bản bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.
Nghiên cứu đối tượng
Từ thông tin cơ bản như số điện thoại thì bạn có thể tìm ra được tài khoản mạng xã hội như Zalo và Facebook của khách hàng. Từ đó bạn xem sơ qua một chút sẽ biết được tương đối người đó là người như thế nào và khi gọi điện bạn sẽ dễ bắt chuyện và cũng tin tưởng đối phương hơn.
Câu mở đầu
Có một sự thật rất nghiệt ngã là 5 -10 giây đầu của cuộc nói chuyện sẽ quyết định đến 80% khả năng có bán được hàng của bạn hay không. Chỉ cần bạn khiến cho khách hàng nản chí từ những giây đầu thì thất bại của bạn đã gần kề. Bạn cần phải nắm rõ tâm lý và hành vi khi nghe điện thoại của khách hàng thì bạn mới có thể sáng tạo ra được một câu bắt chuyện hợp lý.
Giới thiệu giá trị – thông tin sản phẩm
Sau khi khách hàng đã đồng ý lắng nghe câu chuyện tiếp theo của bạn thì đây chính là lúc mà bạn phô diễn khả năng ăn nói của mình. Thường thì trong phần này, giống trong kịch bản bán hàng trực tiếp. Chúng ta cũng sẽ nói chuyên sâu về phần giá trị mang đến của sản phẩm chứ không nói quá nhiều về chi tiết.
Giá trị thực tế của sản phẩm chắc chắn sẽ đi liền với nỗi đau của họ. Hãy chắc chắn rằng bạn gán ghép 2 giá trị này một cách hợp lý để khách hàng có thể hiểu rõ giá trị sản phẩm cũng như tin tưởng rằng sản phẩm bảo hiểm này sẽ giúp họ an tâm hơn trong mọi tình huống.
Câu loại trừ
Trước khi có thể bán một món hàng cho người khác, việc cần làm chính là bạn phải cố gắng để phá bỏ rào cản tâm lý phòng thủ của khách hàng. Nếu khách hàng quá phòng thủ và không thể trở nên thân thiết hơn sau biết bao nhiều cố gắng của bạn thì có lẽ đây chính là khách hàng không tiềm năng. Vì vậy hãy cố gắng để loại bỏ nhanh chóng nhất những khách hàng có tâm lý phòng thủ quá lớn.
Về một số câu hỏi loại trừ bạn có thể đặt một số câu hỏi như:
- Gia đình mình hiện tại có lao động chính nào ngoài anh không ạ?
- Hàng tháng gói bảo hiểm hiện tại vẫn đem đến sự an tâm đầy đủ cho anh chứ ạ?
- Bảo hiểm hiện giờ của anh có bao gồm các lợi ích về chi phí khám sức khỏe hoặc nằm viện không ạ?
Những câu hỏi trên không phải chỉ nhằm để thăm dò tâm lý phòng thủ của đối phương mà còn khiến cho khách hàng cảm thấy tò mò hơn về câu chuyện và khiến cho khách hàng cảm thấy rằng mình thực sự đang được quan tâm.
Sàng lọc khách hàng
Đi vào chuyên sâu hơn của cuộc nói chuyện khi khách hàng đã hứng thú cũng là một nghệ thuật. Bạn không thể chắc chắn 100% khách hàng sẽ mua hàng của bạn nhưng nếu bạn không thể nhìn ra được người khách này có phải đang cần sản phẩm của mình không thì bạn đã thất bại rồi. Vỉệc đánh giá khách hàng trong các câu loại trừ sẽ giúp ích cho bạn khá nhiều trong khâu lọc khách hàng. Thông thường, đôi khi khách hàng sẽ đăt ra các câu hỏi ngược lại cho chúng ta và các câu hỏi đó là tiền đề để chúng ta hỏi lại khách hàng những câu hỏi chọn lọc.
Chốt sales
Cuối cùng cũng phải là đưa mọi thứ về đúng mục đích của nó. Đối với các nhân viên telesales bảo hiểm nhân thọ thông thường thì chắc chắn mục đích cuối cùng là một cuộc hẹn. Đừng nản chí nếu mục đích của bạn không đạt được. Trung bình thì 50 – 60 cuộc gọi mà bạn có thể đăt được một cuộc hẹn thì bạn cũng đã là một người bán hàng trung cấp đối với sản phẩm bảo hiểm rồi.
“Vậy thôi không mất thời gian nhiều của chị nữa. Nãy giờ em nói cũng nhiều quá, em với chị hẹn nhau một buổi nhé chị. Rồi em sẽ tư vấn kỹ hơn cho chị được không ạ? Khoảng thứ 5 hay thứ 6 này chị rảnh không ạ?" Câu chốt sales như ví dụ này có thể đem đến cơ hội thiết lập cuộc hẹn cao hơn rất nhiều vì bạn không cho họ lựa chọn giữa "có" và "không" mà cho họ lựa chọn giữa thời gian 1 và thời gian 2, khiến khách hàng đôi khi quên mất lý do chính cho câu trả lời của mình và đồng ý chọn 1 trong 2 ngày đó để gặp bạn.
