Trong tiếp thị bán hàng, ai hiểu tâm lý khách hàng hơn, người đó thắng. Hiểu tâm lý khách hàng để lựa chọn đặc điểm phù hợp nhất của sản phẩm nhằm gây chú ý đến khách hàng.
Tiếp thị bán hàng qua điện thoại chỉ cho phép bạn lắng nghe giọng điệu và lời nói của khách hàng để xác định khách hàng của bạn là người như thế nào. Chắc chắn rằng nhận biết kiểu khách hàng qua điện thoại khó hơn rất nhiều so với gặp mặt nhưng bằng luyện tập một số kỹ thuật tiếp cận được giới thiệu sau đây, bạn có thể thực hiện được cuộc gọi telesales hiệu quả hơn rất nhiều.
Đi Thẳng Vào Vấn Đề
Phần lớn khách hàng sẽ không có nhiều thời gian dành cho bạn, nhất là giao tiếp qua điện thoại. Hãy đi thẳng vào vấn đề, đừng cố dài dòng giải thích. Ngay lập tức gây ấn tượng với khách hàng bằng chất giọng chuyên nghiệp, ấm áp nhưng vẫn thể hiện sự tôn trọng. Hãy nhấn mạnh với khách hàng bạn đang mang đến những giá trị và lợi ích cho họ. Nếu bạn xin một cuộc gặp 30 phút hay 1 tiếng đồng hồ điều đó có thể rất khó, hãy để khách hàng thấy rằng bạn không làm mất nhiều thời gian của họ bằng đề nghị một cuộc hẹn 5-10 phút. Vì bạn biết đấy, khi đã gặp rồi thì 5 phút hay 30 phút là như nhau.
Tự nhiên, trung thực
Một nhân viên tiếp thị bán hàng diễn thuyết trôi chảy và hoàn hảo các thông tin về sản phẩm, dịch vụ sẽ khiến khách hàng cảnh giác. Nhân viên ấy lại chỉ chăm chăm trình bày mà không cần biết cảm xúc của khách hàng hoặc dừng lại để lắng nghe phản hồi của khách hàng thì chắc chắn không bao giờ có cuộc hẹn nào được thiết lập. Bạn không cần phải vội vàng nhưng đừng thể hiện mình ngập ngừng hoặc bối rối, bạn cũng không đánh bóng hoặc tự khen ngợi sản phẩm của bạn quá mức. Để đạt được hiệu quả telesales, thậm chí bạn có thể “cố tình” thừa nhận một vài thiếu sót nhỏ trên sản phẩm và giải thích phương án khắc phục khiến khách hàng thấy tin tưởng.
Chọn thời điểm chốt hẹn
Không phải tất cả các cuộc gọi của bạn đều có thể kết thúc bằng chốt hẹn. Để có được một cuộc hẹn bán hàng thực sự và để cuộc hẹn của bạn chắc chắn được kết thúc bằng chốt bán hàng thành công, bạn có thể phải gọi lại nhiều lần. Chọn đúng thời điểm đối với tiếp thị bán hàng qua điện thoại chính là khi bạn xác định được sản phẩm, dịch vụ của bạn đáp ứng được nhu cầu của khách hoặc khi bạn nhận biết được có thể khơi gợi được nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ chào bán. Nếu đã chinh phục được tình cảm của khách hàng thì tự bạn sẽ biết được khoảnh khắc chốt hẹn vì chính khách hàng sẽ cho bạn biết điều đó. Họ sẽ hỏi kỹ những chi tiết về sản phẩm, dịch vụ hay chương trình khuyến mại. Họ xác nhận lại giờ hẹn, địa chỉ cuộc hẹn và hỏi lại tên nhân viên bán hàng trực tiếp sẽ đến gặp khách hàng. Hiểu được tâm lý đó của khách hàng, bạn sẽ thấy nhiệm vụ chính của mình không phải gây chú ý hay lôi kéo mà là cung cấp những gì chính xác với nhu cầu hiện tại hoặc trong tương lai của họ.
Vượt qua hàng rào lễ tân
Khi gọi điện thoại đến các tổ chức, công ty bạn làm sao có thể vượt qua được nhân viên lễ tân, thư ký để kết nối được với những người ra quyết định ở đây? Người ta sẽ từ chối ngay lập tức nếu biết bạn gọi điện đến để tiếp thị bán hàng. Một mẹo telesales hiệu quả là trước khi gọi điện thoại cho khách hàng, bạn vào trang web của tổ chức, công ty đó để tìm hiểu thông tin về hoạt động kinh doanh của công ty. Sau đó bạn gọi đến và yêu cầu nhân viên tổng đài nối máy với giám đốc để “trao đổi về đơn hàng”. Bạn tự tin và dứt khoát trong từ câu chữ như thể bạn chính là giám đốc thì nhân viên tổng đài sẽ không chần trừ nối máy đến người bạn cần gặp."
